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　　覺得談判就是虛張聲勢?再想想看吧。全景軟件公司(Panorama Software)創(chuàng)始人兼執(zhí)行總裁羅尼·羅斯(Rony Ross)認(rèn)為，談判成功的秘訣在于放下自我。全景軟件公司向30個(gè)國家的1,600個(gè)客戶提供商業(yè)智能軟件。

　　羅斯在自己職業(yè)生涯的早期就形成了這一談判策略。她擁有工商管理碩士學(xué)位和計(jì)算機(jī)科學(xué)的專業(yè)背景，是為數(shù)不多的在高科技領(lǐng)域工作的女性之一。羅斯回憶稱： “這個(gè)領(lǐng)域競爭非常激烈，男性占主導(dǎo)地位，且盡是自負(fù)的年輕人。作為女性，我當(dāng)時(shí)面臨著一些劣勢。雖然我也和其他人一樣雄心勃勃，但表露無遺的抱負(fù)或自信被人看作是具有攻擊性。”

　　她通過自己的初創(chuàng)公司全景，開發(fā)了一款成功的數(shù)據(jù)分析軟件;1996年中期，微軟登門。經(jīng)過了三個(gè)小時(shí)的產(chǎn)品演示之后，微軟團(tuán)隊(duì)請(qǐng)羅斯外出吃午飯，并提出收購她的公司。羅斯說：“全景那時(shí)候只有20個(gè)員工，而微軟是個(gè)巨頭。這真是個(gè)極具挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)，可以讓我來檢驗(yàn)自己的策略。”

　　她的談判方法不僅見效了，而且羅斯最后還同該軟件巨頭建立了數(shù)十年的合作關(guān)系。她表示這一策略適合任何談判，從要求加薪到企業(yè)收購，她還對(duì)自己的策略詳加分析。

　　以談判結(jié)果為導(dǎo)向

　　羅斯表示，“你必須能夠非常自在坦然地放下自我來處理事務(wù)，這種方法對(duì)我來說真的特別靈。”她建議，完全將談判的重點(diǎn)放在結(jié)果以及如何為雙方創(chuàng)造最好的長遠(yuǎn)合作上。

　　將注意力從談判者身上移開，始終著眼于事實(shí)，那么談判就不太可能變得彼此敵對(duì)。雖然人們很容易感情用事——考慮到大多數(shù)商業(yè)談判都取決于給你或你的產(chǎn)品賦予某種價(jià)值——但重要的是，你自己不要混淆這個(gè)問題。

　　要頭腦睿智，不要自作聰明

　　羅斯建議，“始終表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重和理解”。讓整個(gè)談判圍繞雙方利益展開，而不僅僅只是關(guān)照你個(gè)人的利益，這樣做有助于令雙方對(duì)談判感覺良好。如果你表現(xiàn)出尊重，那么對(duì)方也更可能報(bào)以尊重。

　　羅斯還建議談判者“要睿智，不要自作聰明”。不要追求那種支撐自負(fù)的短期滿足，如占據(jù)強(qiáng)勢地位或拿別人的利益來開涮，應(yīng)始終著眼于最終結(jié)果。

　　有問題，攤開說

　　作為談判中更為弱小的一方，羅斯當(dāng)時(shí)感覺到了微軟的威脅。她擔(dān)心微軟可能會(huì)不將協(xié)議堅(jiān)持到底，轉(zhuǎn)而去開發(fā)自己的產(chǎn)品，這樣就可能會(huì)令羅斯的公司倒閉。她決定說出自己的擔(dān)憂。

　　她提出了自己的恐懼，說道：“我很擔(dān)心，也不知道怎么應(yīng)對(duì)這種情況。”第二天，微軟團(tuán)隊(duì)帶著統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)找到了她。在微軟此前一年開始的所有交易中，他們只終止了兩項(xiàng)合作。他們向羅斯提供了微軟其他合作方的聯(lián)系方式，這樣她就可以同他們交談，從而感到更加放心。羅斯說：“每次遇到問題，我都會(huì)把問題交給他們說：‘我有個(gè)問題，(文章來自活動(dòng)策劃公司、上海公關(guān)公司)，幫我解決一下。’”

　　避免以“我”為主題的句式

　　羅斯說：“男性在談判一開始就說‘我想要這樣，我想要那樣’，這種談判我經(jīng)歷太多了。反過來，如果你說‘我們需要達(dá)成一個(gè)解決方案’，那這就是種截然不同的談判方式。這樣做滿足不了你的自大需求，但是會(huì)達(dá)成更好的交易。”

　　最終，她將這筆交易談成了技術(shù)收購，并繼續(xù)持有自己的公司。羅斯還與微軟達(dá)成了長期的產(chǎn)品開發(fā)合作關(guān)系，而如果她的處理方式令微軟方面感到霸道、反感或受到冒犯，那就不可能有這種結(jié)果。

　　運(yùn)用身體語言投入談判

　　多年來，羅斯注意到人們?cè)谡勁袝r(shí)常常往后仰靠，而不是身體前傾，這就在雙方之間造成了一定的物理距離。但她卻嘗試坐在椅子前緣、將胳膊放在桌子上、身體前傾地投入談話，以此表達(dá)出開放和興趣。她表示，“我說的話，我的眼睛和身體語言，都體現(xiàn)出我的投入。”